L’importanza di un venditore e di una vera selezione

I siti di annunci di lavoro pullulano di annunci e curriculum di ‘agenti’. Ma cos’è un agente di commercio e qual è la giusta modalità di selezione di un venditore?

Cos’è un venditore?

Il venditore, o più propriamente definito come agente di commercio o consulente commerciale, rappresenta una indispensabile figura professionale in grado di promuovere contratti di tipo commerciale tra un’azienda e un cliente. Rappresentando dunque un indispensabile mediatore d’affari, oggi un venditore o agente è anche molto ricercato nel mondo del lavoro e, di conseguenza, si reifica in una potenziale attività professionale per molti giovani intraprendenti.

Un venditore che si possa definire tale deve, per forza di cose, essere dotato di alcune caratteristiche. In prima istanza, un venditore, in quanto libero professionista, deve aprire una posizione IVA ed essere autorizzato a esercitare della Camera di Commercio.

In base al proprio contratto e agli accordi di lavoro, l’agente può avere alcuni vincoli e obiettivi, può operare con o senza diritto di esclusiva per la sua area di competenza e può svolgere la propria opera anche per conto di più datori di lavoro nello stesso periodo.

È già qui insita la differenza tra agenti monomandatari, che promuovono cioè una sola azienda, rappresentando una costola territoriale della stessa e essendo più vicini alla figura di ‘dipendente’, e agenti plurimandatari, liberi di promuovere commercialmente diverse entità in modo del tutto personale e dinamico.

Perché un venditore è così importante? Per un’azienda che abbia necessità di far conoscere e vendere il proprio prodotto, un agente di commercio è sinonimo di costi di gestione sicuri e in proporzione più bassi rispetto a un lavoratore dipendente fisso. Questo significa che un venditore assume su di sé parte del rischio d’impresa, vincolando il proprio volume di guadagni ai risultati che andrà a produrre per l’azienda. Stiamo così definendo le cosiddette ‘provvigioni‘, che possono avere varia natura, di solito come mix tra un fisso e un variabile in percentuale crescente.

Cosa distingue un vero venditore?

Molte di queste qualità le si notano scorrendo i vari annunci di lavoro: capacità di relazionarsi col cliente, esperienza, automunito e via dicendo. Ma cos’è che un venditore deve proprio possedere per potersi ritenere tale? Di sicuro, e questo lo dicono diverse società ed esperti di selezione agenti di commercio, l’aspetto determinante è quello che permette al venditore di ‘fare breccia’ nel cliente, di entrarci in sintonia. Questa skill comprende un vasto raggio di argomentazioni e di aspetti che influenzano la base e il futuro del rapporto professionale. Comprendere la personalità del cliente, le sue attitudini, le sue propensioni e instaurare un rapporto di fiducia e stima nelle fasi iniziali della promozione.

Un agente, per ovvi motivi, deve anche essere un buon interlocutore e un buon comunicatore, che sappia cioè argomentare le proprie ragioni con il giusto approccio, anticipando magari le esigenze del cliente stesso e prevederne le richieste. Ma è soprattutto nella presentazione del proprio prodotto, cioè nella vendita, che un venditore deve sapere il fatto suo: saper mettere in risalto i vantaggi e i benefici che il cliente può trarre decidendo di abbracciare la proposta, senza danneggiare i competitors, ma lasciando al cliente stesso le chiavi di lettura e gli strumenti per una scelta ponderata e vincente.

E, infine, cortesia e disponibilità. Questo significa telefonate di cortesia, visite programmate con preavviso, cure delle ricorrenze annuali, inviti a fiere di settore o a eventi celebrativi, invio di eventuali house organ /news letters dell’azienda con articoli dedicati alla clientela e via dicendo. Insomma, tutti quelli strumenti che possono far sentire il cliente oggetto di cura e attenzione, senza però sfociare nella pressione e nello stalking.

Come cercare un agente valido?

Per un’azienda, la ricerca e selezione dei propri agenti di commercio rappresenta una attività fondamentale, che può condizionare in maniera significativa il fatturato e l’espansione commerciale in nuove aree. Una solida rete di venditori, che sia diretta o indiretta, consente a un’azienda di penetrare il mercato e ottenere margini di guadagno nuovi.

L’utilizzo della rete, in questo, si rivela un valido incipit per soddisfare i bisogni volti all’occupazione e alla collaborazione tra individui. Un’azienda, ad esempio, può mettersi a rovistare telematicamente tra migliaia e migliaia di curriculum, ma ancora meglio, rivolgersi a un’altra società specializzata nella selezione e formazione di agenti di vendita sull’intera scala nazionale. Quest’ultima avrà un esteso database di collaboratori e potrà, seguendo le indicazioni dell’azienda, estrarre un campioni di candidati con i giusti requisiti, testarli con un colloquio e poi, una volta scremati, presentarli all’azienda.

Non solo. La stessa azienda potrà inserire un annuncio, sponsorizzato o meno, su centinaia di siti dedicati intermediari del commercio. La proposta di collaborazione potrà così essere visualizzata ed esaminata direttamente da coloro che hanno interesse a candidarsi come collaboratori, che si presenteranno direttamente. Questo modo di selezioni è però, per forza di cosa più lungo, complesso e meno professionale.

Una società di ricerca agenti o venditori è molto importante per un’azienda seria, in quanto ha un’esperienza professionale di selezione, recrutamento, formazione e specializzazione delle risorse umane.

Tanto per fare un esempio, la ricerca di un agente in Lombardia è spesso prioritaria per un’azienda locale, ma anche per un’azienda di altra regione italiana che abbia intenzione si sfondare in quella che è rappresenta l’area motore dell’economia Italiana. La selezione dell’agente su Milano, infatti, è cruciale sia per i risultati ma anche per l’immagine dell’azienda, quasi come un flagship store.

Ma non c’è solo Milano. La Brianza, grande centro industriale, spesso preferisce un agente brianzolo, che possa operare con la cultura imprenditoriale e fattiva degli indigeni in maniera diretta, parlando magari il dialetto locale.

Cercare liberamente un agente su un motore di ricerca potrebbe voler dire tutt’altro…